STRATEGIA.
Come generare ricavi aggiuntivi con i servizi
Come generare ricavi aggiuntivi con i servizi
Sei regole per crescere
In periodi di crisi,
articolare bene l’offerta
di servizi permette
alle aziende anche industriali
di aumentare il fatturato
e la marginalità,
spiega Danilo Zatta
Negli anni di boom economico lo sviluppo del business dei servizi è stato trascurato in molte aziende. I servizi sono tuttavia più resistenti ad andamenti congiunturali negativi rispetto al business dei prodotti. Da qui nascono una serie di opportunità per fronteggiare cali di fatturato sul fronte prodotto con una crescita nei servizi. Inoltre la marginalità dei servizi è di solito più elevata rispetto a quella dei prodotti: sviluppare il business dei servizi non genera solo più fatturato, ma anche maggiori profitti.
La catena del valore può essere estesa se vengono offerti servizi aggiuntivi. Si genera così ulteriore fatturato e le risorse umane che si ritrovano scariche di lavoro possono essere impiegate. In questo contesto un’ampia base installata offre un eccellente fondamento per generare elevati ricavi con i servizi.
Anziché offrire passivamente i servizi, le aziende devono offrire servizi in maniera proattiva. Solitamente la parte di clienti che conclude un contratto di servizi è limitata. L’incremento di questa percentuale offre interessanti potenziali per l’incremento del fatturato.
Evolvere da fornitore di prodotti a fornitore di sistemi - cosa che implica di solito vendere anche servizi -, permette di espandere significativamente le proprie attività e allo stesso tempo di incrementare la fidelizzazione dei clienti. Se il mercato dei prodotti nuovi ristagna o cala, una focalizzazione sull’after market può attutire il calo di fatturato o addirittura sovracompensarlo. Molti produttori riscontrano tuttavia difficoltà nell’impostare un’offerta di servizi.
Questo atteggiamento non è tollerabile in periodi di crisi. I servizi contengono grandi potenziali per realizzare a breve incrementi di fatturato e profitti. Vediamo 6 modi per avere successo.
Se un’azienda non ha venduto finora servizi, ma in linea generale questi vengono richiesti dai clienti, allora c’è una possibilità di crescita. Un esempio è dato da MediaWorld. Fino a poco tempo fa questa catena specializzata in elettronica ed elettrodomestici non offriva alcun tipo di servizi o servizi molto limitati.
Dall’inizio della crisi MediaWorld ha iniziato a testare su alcuni punti vendita un servizio chiamato “Powerservice 24”. La particolarità risiede nel fatto che tutti i servizi vengono offerti a prezzi fissi. La gamma di servizi comprende consegna, montaggio, ottimizzazione e manutenzione, servizi d’installazione per pc e risoluzione di problemi tecnici per tutte le tipologie di prodotti.
Enercon, leader negli impianti per l’energia eolica, offre ai propri clienti per i primi 12 anni una disponibilità molto elevata degli impianti: i servizi offerti all’interno di un unico contratto comprendono sia la manutenzione ordinaria sia quella straordinaria, nonché tutti gli ulteriori interventi per garantire il corretto funzionamento. Questa offerta ha riscosso un grande successo e più dell’85% dei clienti ha concluso un tale contratto per una durata di 12 anni. Con una base installata che cresce rapidamente, Enercon risentirà, grazie a questo tipo di contratti, sempre meno di crisi o fasi congiunturali sfavorevoli.
Festo, leader mondiale nelle applicazioni pneumatiche all’interno dell’automazione industriale, ha fondato l’impresa Festo Didactic, che si definisce oggi “leader mondiale nella formazione professionale per l’automazione di processi e fabbriche”, offrendo corsi e interventi formativi in più di 100 Paesi. I programmi didattici sono ampi e non si limitano ai prodotti della casa madre, rivolgendosi anche a non-clienti di Festo. In merito ai contenuti di interventi formativi in tempi di crisi, ciò che riscuote grande interesse sono i corsi su come incrementare produttività ed efficienza e quindi realizzare veloci risparmi di costo.
La catena del valore può essere estesa se vengono offerti servizi aggiuntivi. Si genera così ulteriore fatturato e le risorse umane che si ritrovano scariche di lavoro possono essere impiegate. In questo contesto un’ampia base installata offre un eccellente fondamento per generare elevati ricavi con i servizi.
Anziché offrire passivamente i servizi, le aziende devono offrire servizi in maniera proattiva. Solitamente la parte di clienti che conclude un contratto di servizi è limitata. L’incremento di questa percentuale offre interessanti potenziali per l’incremento del fatturato.
Evolvere da fornitore di prodotti a fornitore di sistemi - cosa che implica di solito vendere anche servizi -, permette di espandere significativamente le proprie attività e allo stesso tempo di incrementare la fidelizzazione dei clienti. Se il mercato dei prodotti nuovi ristagna o cala, una focalizzazione sull’after market può attutire il calo di fatturato o addirittura sovracompensarlo. Molti produttori riscontrano tuttavia difficoltà nell’impostare un’offerta di servizi.
Questo atteggiamento non è tollerabile in periodi di crisi. I servizi contengono grandi potenziali per realizzare a breve incrementi di fatturato e profitti. Vediamo 6 modi per avere successo.
Se un’azienda non ha venduto finora servizi, ma in linea generale questi vengono richiesti dai clienti, allora c’è una possibilità di crescita. Un esempio è dato da MediaWorld. Fino a poco tempo fa questa catena specializzata in elettronica ed elettrodomestici non offriva alcun tipo di servizi o servizi molto limitati.
Dall’inizio della crisi MediaWorld ha iniziato a testare su alcuni punti vendita un servizio chiamato “Powerservice 24”. La particolarità risiede nel fatto che tutti i servizi vengono offerti a prezzi fissi. La gamma di servizi comprende consegna, montaggio, ottimizzazione e manutenzione, servizi d’installazione per pc e risoluzione di problemi tecnici per tutte le tipologie di prodotti.
Enercon, leader negli impianti per l’energia eolica, offre ai propri clienti per i primi 12 anni una disponibilità molto elevata degli impianti: i servizi offerti all’interno di un unico contratto comprendono sia la manutenzione ordinaria sia quella straordinaria, nonché tutti gli ulteriori interventi per garantire il corretto funzionamento. Questa offerta ha riscosso un grande successo e più dell’85% dei clienti ha concluso un tale contratto per una durata di 12 anni. Con una base installata che cresce rapidamente, Enercon risentirà, grazie a questo tipo di contratti, sempre meno di crisi o fasi congiunturali sfavorevoli.
Festo, leader mondiale nelle applicazioni pneumatiche all’interno dell’automazione industriale, ha fondato l’impresa Festo Didactic, che si definisce oggi “leader mondiale nella formazione professionale per l’automazione di processi e fabbriche”, offrendo corsi e interventi formativi in più di 100 Paesi. I programmi didattici sono ampi e non si limitano ai prodotti della casa madre, rivolgendosi anche a non-clienti di Festo. In merito ai contenuti di interventi formativi in tempi di crisi, ciò che riscuote grande interesse sono i corsi su come incrementare produttività ed efficienza e quindi realizzare veloci risparmi di costo.
» Continua sul numero 3/2010
STRATEGIE / 9.2010
Punta sui profitti, non sui volumi
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